เรามีแนวทางตอบคำถามที่ว่าเราทำงานอะไรนั้นควรสื่อได้ใจความประมาณว่าเหตุผลที่ลูกค้าผู้ถือกรมธรรม์จึงซึ้อประกันชีวิตจากเรา นี่เป็นคำแนะนำในวิชาการของ MDRT ปี 2015 โดยวิทยากร Emily Prendiville คุณวุฒิ ระดับ TOT 8 ปี
เธอได้สรุปแนวทางในการแนะนำอาชีพของเราไว้ 3 ส่วน
Statement of fact คำกล่าวบนพื้นฐานความจริง คือคำหรือประโยคที่กล่าวถึงงานเราได้อย่างแตกต่าง หลีกเลี่ยงคำกล่าวทั่วไปเช่น "ผมเป็นนักวางแผนทางการเงิน" ซึ่งเสี่ยงในคำกล่าวนี้เพราะทำให้เห็นว่าเราเป็นเพียงหนึ่งที่ปรึกษาท่ามกลางคนที่ทำอาชีพเดี่ยวกันนี้มีอยู่อย่างมากมาย ดังนั้น เราควรเลือกคำกล่าวที่สร้างคุณค่า เช่น "ผมช่วยลูกค้าให้เข้าใจและปกป้องเงินกว่าหมื่นเหรียญในกรณีที่แผนการเงินของเขาอาจยังไม่รัดกุม"
Description of what you offer ใจความที่บ่งบอกในสิ่งที่เรานำเสนอ ในส่วนที่สองเราจะให้ตัวอย่างที่เป็นรูปธรรมเช่น งานของเรามีผลอย่างมาก ด้วยคำพูดที่สร้างความแตกต่างจากตัวแทนที่ปรึกษาคนอื่นๆ แล้ว อธิบายว่ารูปแบบของงานเกิดจากแรงบันดาลใจเป็นองค์ประกอบ และหากเราสนิทกับผู้สนทนาเราต้องปรับแต่งคำพูดให้สอดคล้องกับความสนใจของเขา เช่น "ตามแนวทางเฉพาะของลูกค้าแต่ละคน เราสามารถช่วยปกป้องโอกาสทางการเงินในอนาคต รวมถึงการเพิ่มพูนความมั่งคั่งให้หลายๆ ครอบครัว ซึ่งปีที่ผ่านมาเราสร้างมูลค่าทางทรัพย์สินเฉลี่ยครอบครัวละ 4-5 หมื่นเหรียญ"
Question that elicits a positive response คำถามที่กระตุ้นการตอบสนองในเชิงบวก ปิดท้ายด้วยคำถามที่เชื่อมโยงการนัดหมายพบกัน เช่น "หากว่าผมสามารถช่วยค้นหาเงินสักหมื่นเหรียญที่อาจสูญเสียไปโดยขาดการวางแผนที่ดี คุณลูกค้าจะให้โอกาสผมอธิบายถึงสาเหตุที่เกิดขึ้น และแนวการจัดการได้ไหมครับ?" ด้วยตัวอย่างคำกล่าวนี้จะเป็นเหตุเป็นผลต่อผู้มุ่งหวังในการให้โอกาสนัดหมายพบปะกัน เมื่อเราตระเตรียมคำกล่าวเหล่านี้แล้วให้ฝึกซ้อมการพูด ลองบันทึกเสียงและฟังดู ปรับปรุงให้น่าฟัง ท่านต้องฝึกพูดให้มีความกระตือรือร้น มีความเชื่อมั่น นี่เป็นสิ่งแรกในการขยายฐานธุรกิจ สร้างลูกค้าสร้างธุรกิจในอนาคต
บทความโดย Jerry Soverinsky, https://www.imdrt.org
