เรียนรู้การสร้างแบรนด์นักขาย โดย อ.ธันยวัชร์ ไชยตระกูลชัย @ ONE ALLIANZ
"L&D" : Learn & Do myself เรียนรู้และลงมือทำเอง ถ้าสิ่งนั้นมันดีจริง จงเริ่มต้นลงมือทำที่ตัวเอง ก่อนที่จะแชร์ให้กับคนอื่นๆ
เราต่างเข้าใจสูตรสำเร็จในการขาย และเราได้รับฟังแนวการขายมาเป็นประจำ เช่น พบลูกค้าให้มากขึ้น แสวงหาผู้มุ่งหวังให้มากขึ้น เตรียมข้อเสนอให้พร้อม ทำงานให้หนักกว่าเดิม ซึ่งตัวแทนก็ปฏิบัติเรื่อยมา แต่ในยุคนี้มันอาจไม่เพียงพอ โดยเรามีคำถามห้าข้อที่น่าสนใจ
1. ผู้มุ่งหวังของเราทราบหรือไม่ว่าประกันชีวิตมีความเปลี่ยนแปลง
ผู้มุ่งหวังคิดอย่างไรในปัจจุบันเมื่อเราเข้าพบ บางคนอาจเบื่อหน่าย สับสน บางคนก็บอกว่า เท่าที่มีก็มากพอแล้ว หรือบางคนรู้สึกถูกกดดันให้ซื้อประกันชีวิต ประเด็นนี้สำหรับตัวแทนมีความสำคัญที่ต้องรอบรู้เชี่ยวชาญโดยเฉพาะธุรกิจที่มีการเปลี่ยนแปลงในช่วงสิบปีที่ผ่านมา องค์ประกอบสำคัญสามอย่างคือ เทคโนโลยี การพิจารณารับประกัน และการสนับสนุนงานขายซึ่งลูกค้าผู้มุ่งหวังควรทราบ
- การซื้อประกันยุคใหม่ง่ายมาก ไม่ต้องเอกสารยุ่งยาก
- การอนุมัติเป็นไปอย่างรวดเร็วด้วยเทคโนโลยีเพียงปลายนิ้วสัมผัส แม้จะเป็นรายที่เคยยากมาในอดีตแต่ปัจจุบันกลายเป็นเรื่องง่าย
- ผลพิจารณาตามที่คาดหวังด้วยข้อมูล บางรายไม่จำเป็นต้องพบแพทย์ให้ยุ่งยาก เพียงมีประวัติที่ครบถ้วนผ่านออนไลน์ ด้วยระบบการพิจารณารับประกันอันทันสมัย
เหล่านี้คือโอกาสในการทำผลงานด้วยการที่เราต้องให้ลูกค้าผู้มุ่งหวังทราบว่ามันง่ายในการทำประกัน
2. เราจะทำอย่างไร หากผู้มุ่งหวังบอกว่ามีประกันชีวิตอยู่แล้ว
มันต้องใช้เวลาสำหรับการทำให้คนเราเข้าใจประกันชีวิต บางคนก็ยังสับสนว่ามีประกันแล้ว หรือ มีประกันที่เหมาะสม บางรายมารู้ที่หลังว่าประกันที่มีไม่ครอบคลุมในสิ่งที่ต้องการ มันเป็นโอกาสที่ดีในการแสดงออกว่าเราคือผู้ให้คำปรึกษาโดยไม่มีเงื่อนไขการซื้อ หรือ คิดค่าใช้จ่าย ซึ่งเราเองอาจพบลูกค้าที่เกิดความต้องการบางอย่างที่กรมธรรม์เดิมๆ ไม่มี หรือ ไม่เพียงพอ หรือไม่สอดคล้องกับความต้องการในอนาคต และนี่คือโอกาส
3. เราจะเรียนรู้ปรับตัวกับสิ่งใหม่ๆ อย่างไร
ปัจจุบันตัวแทนฯ บางคนถึงกับยอมแพ้กับการเปลี่ยนแปลงด้านตัวสินค้า ซึ่งออกมาหลากหลาย ในขณะเดี่ยวกันตัวแทนบางคนก็ยึดติดกับระบบการทำงานแบบเดิมซึ่งกลายเป็นสิ่งที่ลดทอนโอกาสในการทำงาน ซึ่งตัวแทนที่ปรับตัวจะมีทางออกที่ตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลง เปิดใจกว้าง ปรับตัว เรียนรู้ ฝึก ทดลอง หาผู้ช่วย หรือการมีโค้ชในการทำงาน
4. สินค้าประกันฯที่หลากหลายมีความเกี่ยวโยงกันและสร้างประโยชน์ให้กับลูกค้าได้อย่างไร
สินค้าการบริการด้านพยาบาลระยะยาว หรือประโยชน์สัญญาเพิ่มเติมที่เกี่ยวกับการเจ็บป่วยร้ายแรง เริ่มมีบทบาทสำคัญ ตัวแทนควรรู้ว่าจะนำเสนอสินค้าประกันชีวิตอย่างไรให้ลูกค้าได้ประโยชน์ทั้งสัญญาหลักและสัญญาเพิ่มเติม ที่ครอบคลุมความต้องการ อีกทั้งยังต้องเข้าใจสินค้ารุ่นใหม่ๆ เช่นกรณีเจ็บป่วยตามเงื่อนไข มีการจ่ายเงินก้อน หรือ ครบกำหนด มีเงินคืน หรือ มีบริการพิเศษที่เกี่ยวกับการพยาบาล ฯลฯ
5. วิธีการที่จะนำเสนอประกันชีวิตให้กับลูกค้า
คนรุ่นใหม่ใส่ใจในความเหมาะสมเฉพาะตัวบุคคล พฤติกรรมการซื้อของในปัจจุบันจะมีฐานข้อมูลความชอบส่วนตัวของลูกค้าเป็นตัวประกอบซึ่งบางคนอาจจะเห็นจากการได้รับโฆษณาออนไลน์ที่เหมีอนรู้ว่าเราต้องการอะไร ดังนั้น ประกันชีวิตก็เหมือนกัน แม้ว่าลูกค้าอาจไม่ลึกซึ้งในความหมายของประกันชีวิต แต่พวกเขาเห็นความสำคัญของการเก็บออมเพื่อเกษียณ เขาจะมีความคาดหวังการตัดสินใจที่เหมาะสมกับความต้องการที่แท้จริง และประกันชีวิตที่ต้องการจะต้องตอบสนองกับแนวทางการใช้ชิวิตด้วย
ที่มา บทความส่งเสริมแนวคิดการทำงาน https://www.e-starmagazine.com/content/passion-to-success/28/
ปรึกษาฟรี! นายประกัน
ฝากข้อมูลเพื่อติดต่อกลับ เพื่อรับข้อมูลประกันและคำแนะนำเพิ่มเติม
🆔 LINE: http://line.me/ti/p/~naimoo
📱 โทร. 089-199-3466 #นายประกัน
